Tipps für Verhandlungen

Es gibt verschiedene Wege Verhandlungen zu führen. Je nach Situation sind diese unterschiedlich gut passend.
Daraus ergibt sich, dass die richtige Einschätzung der Situation ein wichtiger, wenn nicht der wichtigste Schritt ist, um erfolgreich zu sein.
Die Beantwortung der folgenden Fragen kann eine wichtige Hilfe zur Einschätzung der Situation sein:

Was will ich?

Das ist wahrscheinlich eine der meist vergessenen Fragen. Oftmals begibt man sich in Verhandlungen mit nur einer Gewissheit, nämlich ganz sicher nicht das zu wollen, was mein Gegenüber will.
Dies ist keine gute Startvoraussetzung: Der Zug weiß nicht, wohin er fahren soll, darum zwingt man ihn zum Stehenbleiben. Das passiert meist zur großen Verärgerung der sich im Zug befindlichen Passagiere. Insbesondere wenn die Phase des Wartens sehr lange dauert. Natürlich kann man in Anbetracht mangelnder anderer Möglichkeiten ab und zu „mauern“, zur Strategie sollte diese Herangehensweise jedoch nicht werden.

Was mache ich jedoch, wenn ich von einem Vorschlag überrascht werde und mir noch keine Meinung bilden konnte? Wer Vorschläge macht und sofort Entscheidungen verlangt, spielt kein faires Spiel! Lass dich also nicht dazu zwingen, unüberlegt ein Statement abzugeben. Du kannst dir sicher sein, wer so agiert, nagelt dich auf diese Aussagen fest.

Beispiel einer Möglichkeit, aus so einer Situation herauszukommen:

„Ist Ihnen dieser Vorschlag gerade eingefallen oder überlegen Sie das schon länger?“ Antwortet der Verhandlungspartner:innen, dass es sich um einen schon länger überlegten Vorschlag handelt, könnte man entgegnen: „Ich denke dann sollte ich mir auch Zeit nehmen, diesen Vorschlag zu überdenken.“

Eine andere Möglichkeit besteht darin, darauf hinzuweisen, dass du mit den anderen Kolleginnen und Kollegen aus dem Betriebsrat noch Rücksprache halten möchtest.

Was will mein Gegenüber?

Wichtig bei dieser Frage ist, dass du dir darüber bewusst bist, dass du diese nie mit sicherer Gewissheit beantworten kannst. Trotzdem solltest du diese Frage nicht vergessen. Denn je besser du über die Ziele deines Gegenübers Bescheid weißt, desto leichter ist es zu erkennen, wann es sich z.B. um einen Bluff handelt. Sinnvoll ist es, zwischen Zielen und Wegen zu unterscheiden.

Die Ziele

Anfänglich solltest du dich fragen, ob deine Verhandlungspartner:in das gleiche Ziel wie du hast. Habst du die gleichen Ziele, kann der Weg dorthin immer noch beschwerlich werden. Ein wichtiger Verhandlungstipp ist jedoch immer wieder auf das gemeinsame Ziel hinzuweisen. Bei gemeinsamen Zieldefinitionen ist es besonders wichtig, das Ziel möglichst konkret zu halten. Sind sich die Beteiligten über das anzustrebende Ziel nicht einig, wird es bedeutend schwieriger. Hast du dir im Vorfeld der Verhandlung einigermaßen Klarheit über die Situation verschafft, solltest du auch während der Verhandlung einiges beachten.

Richtig argumentieren

Ein paar Grundsätze zur erfolgreichen Gesprächsführung:

1) Positiver Beginn - Bestätigen von

• Fakten: „Ja, das gibt es wirklich, darüber müssen wir wirklich reden …!“
• Wichtigkeit: „Das ist wirklich außerordentlich wichtig, was Sie da sagen …!“
• Aktualität: „Ja, gerade in der letzten Zeit wird überall darüber geredet …!“
• Interesse: „Das ist wirklich interessant, darüber denke ich auch nach …!“
• Persönlichkeit: „Das haben Sie gut geschildert, gut formuliert, scharf beobachtet …!“
• Gleichstellung: „Mir ging es ähnlich; das habe ich auch gesehen – gedacht – gefühlt …!“

2) Übergang

Zur eigenen Argumentation ohne „aber“ und „eigentlich“!

Argumentieren

• Gesicht wahren lassen!
  • Suggestive Ausdrucksweisen
  •  „Sie wissen doch …!“
  • „Aber wem sage ich das …!“
  • „Sie erinnern sich noch …!“
  • „Sie, als der so und so (gute) …!“
• Teilzugeständnisse
• Information statt Belehrung
• Entschuldigung für Unwissen, Fehler, Schwächen und Irrtum bieten: Es z.B. so zu bringen, als ob die meisten es nicht wüssten, wofür sie natürlich nichts können, weil …
• Ihn/Sie für unsere Anliegen aktivieren
  • „Sie würden doch sicher eine gute Idee finden, wie man das/was wir wollen/angehen, erreichen könnte …!“
• Betreffs des Themas
  • Sachliche Argumentation
• Betreffs des Partners
  • Nochmalige Persönlichkeitsbestätigung

3) Positives Ende

•  Umleiten zu anderen Themen

Probleme, Konflikte – Was tun?

Auch wenn alle Kolleginnen und Kollegen letztendlich im gleichen Boot sitzen, so gibt es doch Unterschiede zwischen den verschiedenen Zielgruppen. Klarerweise ändert sich im Laufe der Jahre im Betrieb auch die Wahrnehmung derselben. Entsprechend solltest du auf die unterschiedlichen Bedürfnisse deiner Kolleginnen und Kollegen eingehen können. Jeder Betrieb ist anders, dennoch sind viele Schwierigkeiten und Situationen die gleichen.

Systematisch an Probleme herangehen

Anhand nachstehender Fragen die Situation/das Problem analysieren:

• Wie sieht die Situation aus? Klären, ob es sich nur um einen Einzelfall handelt oder viele von dem Problem betroffen sind.
• Welche Auswirkungen hat das Problem auf die Betroffenen, welche Nachteile entstehen?
• Wer ist dafür verantwortlich, was steckt hinter dem Problem, welche Interessen hat das Unternehmen, welche Interessen haben wir?
• Lösungsvorschläge diskutieren und überlegen, Forderungen, sich Ziele setzen. Was wollen wir erreichen?
• Wie soll eine Verbesserung aussehen? (evtl. das Thema mit Hilfe einer Umfrage oder einer anderen Methode noch näher erkunden.)
• Nach der Einigung auf geeignete Lösungsvorschläge stellt sich die Frage, wie können wir sie durchsetzen?
• Welche Personen (z.B. Expertinnen bzw. Experten aus der Gewerkschaft) können uns dabei unterstützen?
• Wie können wir die von dem Problem betroffenen Personen einbeziehen?
• Welche Aktivitäten können wir starten?
• Wie könnte unsere Vorgangsweise im konkreten Fall aussehen? -Taktik/ Strategie
• Bilanz ziehen – Was haben wir erreicht, was ist gut, was ist schlecht gelaufen, wie teilen wir es den Betroffenen mit, wie stellen wir unsere Aktivitäten nach außen hin dar?